Fin dalla prima volta che hai avuto a che fare con Salesforce hai sentito parlare di leads: soprattutto quando si tratta di concetti inserimento e di conversione.
Un Salesforce Admin deve conoscere il concetto di business che sta dietro ai leads?
La risposta breve è: no, non è necessario. Si può lavorare con i lead senza dover conoscere il loro significato di business, però..
Ebbene sì c’è un però!
Come ho già accennato in altri articoli un Salesforce Administrator non è un mero implementatore di nuove funzionalità low-code, bensì una figura professionale che ha un background tecnico, ma che deve anche essere in grado di fornire suggerimenti (e in alcuni casi anche obiezioni) sulle scelte che vengono effettuate dal business.
E come si può suggerire una soluzione piuttosto che un’altra se non si capisce il contesto di applicazione?
Che cos’è un lead?
Un Lead rappresenta un’azienda o un soggetto privato che è POTENZIALMENTE interessato ad acquistare prodotti o servizi della tua azienda.
Questo significa che nell’oggetto Lead verranno salvate tutte le informazioni dei potenziali clienti.
Lead e Account non sono la stessa cosa?
Concettualmente Lead e Account potrebbero sembrare la stessa cosa, in realtà non lo sono.
Lead e Account sono considerati due entità separate perché essi raccolgono informazioni differenti, per cui è differente l’analisi che si farà su entrambi.
Per un potenziale cliente le informazioni di cui bisogna tener traccia sono:
- Source (o channel) del cliente: conoscere dove il lead ha incontrato la tua azienda.
- Numero di attività (email, chiamate) necessarie per convertire il lead in un cliente.
- Funnel del processo di conversione: tutti gli status in cui il lead si trova prima della conversione e quanto tempo passa in ogni stato.
Quelli elencati sopra rappresentano le principali informazioni che l’oggetto lead contiene. In generale questa tabella conterrà tutte le informazioni relative alla conversione del lead in cliente.
La tabella Account contiene le informazioni principali del cliente (nome, indirizzo, contatti principali ecc.) ma è anche il punto che collega tutti gli altri oggetti relativi: opportunità di business, ordini, relativi contatti, fatture ecc.
Come trasformare un lead in un cliente?
In questo articolo non voglio scendere nel dettaglio di come ogni strumento funziona,se non dare una panoramica generale. Eccone alcuni:
- Duplicate management è fondamentale per rendere efficace la strategia di vendita. Cosa succederebbe se due agenti differenti chiamassero lo stesso potenziale cliente? Non solo più agenti lavorerebbero gli stessi dati sprecando tempo, ma anche la reputazione dell’azienda ne risentirebbe (pensa una persona che riceve due volte la stessa chiamata per lo stesso prodotto).
- La conversione dei Lead è un processo che monitora l’evoluzione della trasformazione del potenziale cliente in cliente, ed è la strategia che bisogna definire prima di implementarne i passi operativi all’interno del CRM-
- Lead Queues consentono di assegnare i Lead ai diversi agenti in base a diversi criteri definiti in precedenza. Per esempio ci si potrebbe basare sull’area geografica del cliente, sul valore in euro che ha il lead (per esempio se si tratta di potenziali clienti importanti, la strategia potrebbe essere quella di darli in lavorazione ad agenti specializzati ecc.)