Introduzione Opportunities

Insieme a Lead, Account e Contact, l’oggetto Opportunity è uno degli oggetti piú utilizzati 

Che cos’è un’Opportunity?

Un’Opportunity rappresenta un affare in corso con un cliente, per cui non si è ancora firmato il contratto.

La tabella Opportunity raccoglie tutte le informazioni della potenziale vendita ed è utilizzata per gestire gli step necessari a finalizzare la vendita.

Il processo di vendita attraverso le Opportunity può essere gestito inserendo soltanto le informazioni basilari come cliente, amount, scadenza ecc. o può essere utilizzato (con l’ausilio di altri oggetti) per gestire in modo esaustivo prezzi, quotazioni, prodotti ecc.

I campi da utilizzare quando si crea un’Opportunity

Di seguito i campi che è necessario riempire e le relative best practices:

• Opportunity name: campo obbligatorio che rappresenta il nome dell’Opportunity. Il nome deve essere rappresentativo: tra le best practices vi è quella di inserire nel nome della Opportunity informazioni rispetto al cliente e al prodotto venduto.
• Close date: è la data in cui il contratto si dovrebbe chiudere (vinta o persa). 
• Amount: il potenziale guadagno della vendita generata.
• Expected Revenue: è un campo read only calcolato dall’amount moltiplicato per la probabilità.
• Stage: rappresenta i diversi passi da eseguire per chiudere la trattativa.
  Ad ogni valore si deve associare anche il valore della relativa probabilità di chiusura della trattativa.

Oggetti correlati con le Opportunity

Come accennato in precedenza, il processo di creazione e gestione delle Opportunity in Salesforce può essere piuttosto semplice quando si vogliono tracciare soltanto poche informazioni.

I processi di vendita però possono essere piuttosto complessi e in Salesforce si possono utilizzare oggetti correlati con le Opportunity per acquisire le informazioni necessarie.

Ecco di seguito alcuni oggetti da poter utilizzare con le Opportunity:

• Product e Pricebook per gestire i prodotti e i prezzi.
• Opportunity splits per suddividere le percentuali di incasso quando più utenti hanno collaborato al successo della vendita.
• Quote per gestire differenti quotazioni per la medesima trattativa.
• Order, per gestire il processo post vendita.

Processo di gestione Opportunity

Gestire il processo di vendita all’interno del CRM può risultare complesso. Non per tutti i processi di vendita è necessario salvare e gestire tutte le informazioni, quindi il primo passo è quello di rispondere ad (almeno) le seguenti domande:

1. Quali sono le informazioni utili per quel processo di vendita?
2. Ci sono necessità di avere informazioni dettagliate sulla vendita dei prodotti? Ad esempio qual è il prodotto più venduto, gestione dei prezzi per ogni prodotto ecc.
3. Ci sono necessità di tenere traccia delle differenti offerte fatte al cliente?
4. Quanti sono gli step da seguire per chiudere il processo di vendita con successo?
5. Gli agenti lavorano su una Opportunity di vendita da soli o collaborano?
6. Quali sono i KPI da analizzare?

Rispondere a queste domande può aiutare a definire (o ridefinire) il giusto processo per il particolare processo di vendita.

Lato Admin, è necessario porsi queste domande quando si deve creare un nuovo progetto per aiutare il cliente a definire in modo corretto il processo di vendita ed ottenere il massimo dal CRM.