Salesforce funnel: convertire un Lead in Opportunity

Il processo di Sales Funnel in Lead conversion, utilizzato per convertire un potenziale cliente in una vendita.

Perché è importante definire un Sales funnel

Un sales funnel ben definito aiuta a capire quanto i potenziali clienti conoscono l’azienda e quali prodotti sono interessati.

Tracciare queste informazioni durante tutto il processo di vendita può aiutare a quali sono i prodotti o servizi piú venduti ed analizzare anche i casi negativi in cui si perdono dei potenziali clienti.

Conoscere il momento giusto per proporre il prodotto aiuterà a convertire il prospect in cliente evitando di bombardarlo con troppe informazioni quando è troppo presto o evitare di omettere informazioni importanti quando il lead è pronto ad effettuare l’acquisto.

Quali sono gli step tradizionali di un processo di sales funnel?

Gli step per creare un Sales funnel sono i seguenti:

  • Awareness (consapevolezza). È il primo step del funnel, il momento in cui il prospect conosce la tua o il prodotto che vendi.
  • Interest (interesse nel prodotto). In questo step il prospect conosce meglio i valori dell’azienda e inizia a mostrare un interesse nel prodotto.
  • Desire (desiderio di possedere il prodotto proposto).
    Il prospect ha conosciuto il prodotto ed in lui nasce il bisogno di comprarlo perché soddisfa un suo bisogno.
  • Action (azione di acquisto del prodotto). Il prospect decide di comprare il prodotto.

Per fare in modo che un prospect passi da uno step all’altro è necessario intraprendere operazioni mirate che dipendono dal caso specifico di business.

Il processo di Sales funnel in Salesforce

Il processo di Sales funnel in Salesforce si basa sugli oggetti Lead, Account, Contact e Opportunity e sulla conversione di un record di tipo Lead in un record di tipo Account, un record di tipo Contact e opzionalmente in una Opportunity.

Il primo record che si crea è quello del Lead. Il lead rappresenta il prospect con cui l’azienda ha avuto una interazione.
Siccome ancora non si conoscono informazioni di dettaglio del cliente nel Lead sono salvate informazioni riguardanti il contatto con cui si parla, il nome dell’azienda e l’entità della possibile vendita.

Appena si crea il lead siamo nello stato “Awareness”.
Adesso è necessario convincere il lead ad effettuare l’acquisto. Aggredire il cliente mostrando fin dall’inizio il proprio prodotto spesso fa scappare il cliente a gambe levate e per questo è necessario definire delle azioni per avanzare nel sales funnel  arrivare allo status di “Desire”.

Quali sono queste azioni? Possono essere di diverso tipo: campagne di email marketing, campagne social, chiamate al particolare lead ecc.

Siccome il passaggio da “Awareness” a “Desire” può prevedere diversi sottopassaggi, in Salesforce esiste il campo LeadStatus utilizzato per tracciare gli step intermedi che intercorrono tra i macro status del Sales Funnel “Awareness” e “Desire”.

Quando il Lead arriva allo status “Desire” ed è pronto per effettuare l’ordine quindi passare allo status “Action” allora in Salesforce arriva il momento di convertire il lead in un Account, Contact e Opportunity. 

Perché creare nuovi record di differenti oggetti? 

Perché il Lead è un contenitore troppo generico. Dividere le informazioni di cliente e singole opportunità di vendita aiuterà nel futuro a catalogare tutte le informazioni e le interazioni che avvengono con il cliente non solo per gestire l’opportunità corrente, ma anche tutte quelle future.

Per conoscere tecnicamente il processo di Lead Conversion, puoi consultare questo articolo.

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